Forhandling

A-2 Kurser:

  • Forhandling - Psykologi og metode
  • Certificeret forhandler
  • Teamcon® - POWER forhandling

Kontakt:

  • Jens Kittelmann Jens Kittelmann
    Partner

    Tlf dir 61 28 06 80 

Forhandling & interaktion

"Everyone negotiates something every day: Conflict is a growth industry"

- William Ury & Roger Fisher 

Al interaktion har elementer af forhandling: Samarbejde, ledelse, projektarbejde, køb, salg og almindelig menneskeligt samvær består af brydning mellem meninger og forslag om, hvad der bør gøres og hvad betingelserne skal være.

I en formel forhandlingssituation er parternes interessevaretagelse til dels præget af synlige interesser.

I en uformel foregår interessevaretagelsen ofte med mere usynlige interesser.

To forhold er afgørende for karakteren af forløbet (det være sig samarbejde eller forhandling):

  • Graden af hvor modsatte parternes interesser er (konflikt-graden)
  • Graden af parternes langsigtede gensidige afhængighed.(relations-graden)

En afvejning af forholdet mellem disse grader er grundlæggende for valg af interaktionsmetodik, attitude og agenda-setting. I interaktionssituationen vil parterne, hver for sig, på det synlige niveau, operere ud fra saglige substantielle argumentationer og bagved kendsgerningerne vil den enkelte fortolke ud fra egne personlige-, materielle-, karrieremæssige- og psykologiske- interesser.

Vores metoder:

A-2 arbejder med en systematik, der sætter fokus på:

  • Kortlægning af parternes interesser.
  • Identifikation af partnerens psykologiske drivkræfter og på at håndtere dem i situationen.
  • Kortlægning af parternes forskelle i kulturelle mønstre for fx: møder, argumentation og aftaleindgåelse.

Vores metoder tager udgangspunkt i kortlægning af parternes behov og bekymringer, frem for i deres standpunkter og løsningsforslag.

Vores metoder tilsiger at optimale resultater skabes, når forhandleren tilrettelægger og gennemfører interaktionen med fokus på timing af, hvornår modparten/partneren udfordres ("absolut adfærd") og hvornår der imødekommes ("minimering af den mentale  afstand").

Vores metoder underbygges af anerkendte teorier inden for personlighedspsykologi, socialpsykologi, kommunikation, intervention og ledelse.